教育行业电话销售

教育行业电话销售的技巧

如何成功的进行电话预约呢，成功的电话预约在你拿起电话和拨号之前就已经开始了，通话是从你的头脑开始的，你必须掌握相应的技巧，才能达到约见的目的。 

1、让自己处于微笑状态。 

微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在学生耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 

2、音量与速度要协调。 

人与人见面时，都会有所谓“磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦招生人员与学生的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让学生觉得你和他是“同一脉”的。 

3、判别通话者的形象，增进彼此互动。 

从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别类型之后，再给对方“适当的建议”。 

4、表明不会占用太多时间，简单说明。 

“耽误您两分钟好吗？”为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ 

5、要讲普通话。（当然不排除地方话的优势，有人地方话咨询就很好，因人而异） 

可以说中国的语言是世界上最复杂的语言，每个省，每个城市，甚至村与村之间都有方言的差异，所以我们在招生的时候为了能让对方听懂，必须规范我们的普通话，训练自己的普通话。 

6、善用电话开场白。 

好的开场白可以让对方愿意和你多聊一聊，因此除了“耽误两分钟”之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：“您对自己的选择有什么看法？”等 

7、善用暂停与保留的技巧。 

什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：“您喜欢上午还是下午？”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 

 至于保留，则是招生人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求我们在电话中报出学费时，我们就可以告诉对方：“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚”“咱们先不急着谈这个问题，等你来校考察一下，喜欢学校我们再谈学费”“学校开设很多专业，而且学期时间也不同，根据这些情况，学费是不同的，等你来这里选择具体专业，我们再谈学费”，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 

8、我们的姿势要端正。 

身体挺直、站著说话或闭上眼睛，这样说话会很自信，也很有精神，会感染对方。假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响电话内容。 

9、使用开放式问句，不断问问题。 

问学生问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解学生真正的想法，帮助学生做判断。不妨用：“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？”等问题，鼓励学生继续说下去。 

10、即时逆转，就是立刻顺着学生的话走。 

例如当学生说：“我参观了很多学校，不想参观了。”这时，不妨就顺着他的话说：“我就是知道你参观了很多学校，无从选择，才打这通电话。” 要了解学生的心理，参观的学校越多，越是拿不定主意，所以我们要顺着他的话，帮助他拿主意，上类的学生最需要的就是一种冲激性的鼓励。当学生说：“我家条件不好”，不妨接续“我知道你家条件不是很富裕，我们学校的专业很适合你，学费也不高，所以才打这通电话。” 

11、要多强调“您自己判断、您自己做决定”。 

为了让学生答应和你见面，在电话中强调“时间由您自己做决定”、“专业要根据您自己判断来选择”等句子，可以让学生有自主权，同时感觉招生人员是有质感的、是不会死缠烂打的，进而提高约访机率。 

12、强调学校的优势或专业的独特性。 

“我们学校的具体优势，必须当面谈，我可以给你直接看学校的图文、视频等材料，这样才能让您充分了解”在谈话中，多强调专业的独特性，再加上“由您自己做决定”，让学生愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让学生失去见面的兴趣。但是我们要注意，在预约电话里不要说得太多，只把一部分优势说出来，让对方产生兴趣即可，千万不要长篇大论，一个预约电话打上一个小时，那你的电话费百分之九十是浪费掉了。不要想着一个预约电话就能促成学生入学，这是一个错误的想法，我们都知道，一个学生从咨询到入学都需要一个复杂而且漫长的过程的。所以要时刻明确我们的目的，为了预约，而不是为了促成入学。 

13、给予二选一的问题及机会。 

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与招生人员见面的速度，比如“早上或下午拜访”、“星期三或星期四见面”等问句，都是二选一的方式。千万不要说“那我们下周找机会面谈”这是一次失败的预约，下周你还要打电话再次确定面谈的具体时间